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悉雅特(中國)有限公司華南區(qū)經(jīng)理 王相鋒先生專訪

澳大利亞悉雅特公司作為世界領(lǐng)先的工控方案提供者,是第一個在中國為銷售和支持自己的軟件產(chǎn)品而設(shè)立直接機構(gòu)的主要SCADA公司,其產(chǎn)品CitectSCADA是目前世界上最大的獨立的工控軟件之一,進入中國市場的第一年,年銷量就達到了100套,廣泛應(yīng)用于汽車制造業(yè)、石油、化工、冶金、礦業(yè)、燃氣、電力、水處理、食品與飲料等全球各行業(yè)。日前記者對悉雅特(中國)有限公司華南區(qū)經(jīng)理王相鋒先生進行了采訪。

請您談一下悉雅特在工控軟件這一領(lǐng)域的發(fā)展狀況。

王經(jīng)理:悉雅特作為主要的工控軟件提供者之一,用戶遍布世界各地,如美國國家宇航局肯尼迪發(fā)射中心、福特、通用、ABB、摩托羅拉、美孚、美國電力等諸多國際知名大公司。世界排名500強的公司有四分之一在使用我們的產(chǎn)品。作為世界著名工控企業(yè)的子公司,悉雅特(中國)有限公司致力于向用戶提供完美的解決方案、一流工程服務(wù)的先進設(shè)備。從成立之初到現(xiàn)在,每年利潤以30%~50%的幅度增長,去年達到了45%。

今年我們又根據(jù)市場需求推出了新的產(chǎn)品CitectHMI。所謂HMI就是Human Machine Interface. ,原來的SCADA是以大系統(tǒng)為主,聯(lián)網(wǎng)使用,它監(jiān)控的范圍可能是幾百公里內(nèi),然后有分中心與主中心的聯(lián)系,定位就是針對大系統(tǒng)、大容量的。通常客戶一下子就需要幾十套。而現(xiàn)在的HMI是針對一個單個的數(shù)控機床,小的界面,控制的點也不多,其實它就相當于提供了一個工業(yè)微機。我們同一些生產(chǎn)工業(yè)設(shè)備的廠商結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,在他們的設(shè)備里預(yù)裝了我們的HMI,隨機帶出去。我們原來專做SCADA,忽略了這個市場,其實數(shù)控機床方面需求量還是很大的,每年有幾百萬套。這樣一來贏得了更多的OEM客戶。

悉雅特在短短幾年的時間取得了這樣的成績是相當不錯的,那么悉雅特產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢在哪里?

王經(jīng)理:由于我們提供的是技術(shù)含量比較高的軟件產(chǎn)品,從技術(shù)角度說,我們的優(yōu)勢主要有以下幾個方面:

首先是軟件點數(shù)上的優(yōu)勢。對于監(jiān)控系統(tǒng)來說,產(chǎn)品的一個重要參數(shù)就是它所能監(jiān)控的點數(shù)。我們說我們的產(chǎn)品能監(jiān)控450,000個點,那么就是的確有450,000個原始點數(shù),也就是說它的含金量比較高,因為監(jiān)制點數(shù)的增加就對系統(tǒng)提出了更高的要求。國際標準的要求是,一個數(shù)據(jù)刷新要小于1.5秒,但對我們來說,有些用戶嚴格到了小于1秒的程度。我們的產(chǎn)品所能控制的點數(shù)是世界上最大的,應(yīng)該說這是我們的一個重要賣點。其次是冗余量方面的優(yōu)勢。一個系統(tǒng)要安全可靠,那么其中一定要有備份系統(tǒng)。當主系統(tǒng)出問題時,備份系統(tǒng)就要很快,而且是無縫地切換上去。我們的備份系統(tǒng)是內(nèi)置的,而其它公司同類產(chǎn)品的冗余要另外再買,并且很難做到無縫切換。但在很多場合,如發(fā)電、化工等行業(yè),客戶很注重這一點,絕對不能有任何故障發(fā)生,要求絕對安全。另外我們的開發(fā)版軟件,用戶可以先免費應(yīng)用,待能正常順利地運行時再收費。而且我們也提供免費的開發(fā)版給高等院校和科研機構(gòu),給他們的教學(xué)和研究帶來了很大的方便。應(yīng)該說這是具有一定的社會意義。

再者我們的產(chǎn)品里直接打包了各種硬件通訊設(shè)備所需的軟件系統(tǒng),具有很強的兼容性。因而無論用戶的硬件是什么通訊設(shè)備,使用我們的系統(tǒng)就可以兼容,實現(xiàn)現(xiàn)成的通訊。

我們的目標是,以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品與技術(shù)為用戶量身定做成熟高效的解決方案。力求在原有的“物有所值”的基礎(chǔ)上做到“物超所值”,即用戶想到的我們要做到,用戶沒想到的,我們要想到并且要做到。只有這樣才會吸引更多的知名公司來與我們合作。

悉雅特擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)部門、全球范圍的銷售渠道以及完善的客戶服務(wù)體系,只要用戶有服務(wù)的需求,不論是在產(chǎn)品合同期內(nèi)還是在合同保證期結(jié)束以后,我們都會努力幫助其解決,而且我們還為用戶提供免費的軟件升級和維護,產(chǎn)品咨詢等。同時,公司為了保證技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量,在技術(shù)隊伍的建設(shè)上投入很大,每個辦事處都有專門技術(shù)人員,并且定期在公司總部進行強化培訓(xùn),使各地都能享受到快捷、本地化的服務(wù)。同時公司嚴格的監(jiān)督考核制度能保證技術(shù)支持的有效和優(yōu)質(zhì),使用戶滿意放心。

請您介紹一下華南辦區(qū)的情況,以及悉雅特2005在華南區(qū)有哪些舉措;

王經(jīng)理:95年我們在上海的代表處升級成了公司,由澳大利亞總部投資,贏得了廣泛的市場份額,幾年來公司相繼在北京、重慶、廣州設(shè)立了辦事處。主要目的是為全國各地的客戶提供快捷的本地化服務(wù);同時也是為了更大力度地拓展市場。華南辦事處成立兩年多了,隨著華南辦的成長,我們的人員翻了一番,工作力度也不斷加強,今后我們就華南區(qū)市場相對不是十分活躍的情況,將有計劃性有針對性的開展一些活動。

今年我們在華南市場方面主要有如下幾個方面的舉措:

首先是加強市場營銷,提高客戶對產(chǎn)品的認知度和公司的認知度。具體就是說,要加強廣告宣傳,除了參加行業(yè)和舉辦路演之外,我們還會針對大客戶開展一些產(chǎn)品介紹,通過電子郵件,新聞簡報等手段定期與客戶交流,將產(chǎn)品更新、應(yīng)用案例等信息傳遞給客戶。我們?nèi)A南辦覆蓋了廣東、廣西、福建、江西,海南五省,今年我們要在華南投入更多的精力重點推廣我們的產(chǎn)品,我們會繼續(xù)在冶金、石化、化工、管網(wǎng),監(jiān)控等行業(yè)全面鋪開,公用事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施方面的應(yīng)用是我們的王牌,在華南市場還是有很大的潛力。

另外,在合作伙伴方面我們也將有一些行動。以往都是系統(tǒng)集成商來找我們,與我們商談合作事宜,現(xiàn)在我們改變了這種做法,我們要主動去尋找系統(tǒng)集成商,并打算舉辦一些講座,使他們對悉亞特的產(chǎn)品有更進一步的了解。總之,我們將本著與合作伙伴互利互惠的態(tài)度,堅定地依靠合作伙伴的支持,進一步開拓華南市場,開創(chuàng)出雙贏的新局面,譜寫新的華章。

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